las start-ups de Internet tienen una tendencia natural a subestimar el área comercial basando todo su potencial en el desarrollo técnico y de producto: la principal razón es que muchos emprendedores cuentan con un marcado perfil técnico y no son conscientes de la importancia que tendrá para su proyecto contar una buena dirección comercial.

cuando los emprendedores comienzan a definir su plan de negocio, y si éste es ambicioso, con seguridad habrán proyectado una evolución de ingresos imparable que les haga sentir que su start-up es irresistible a los ojos de cualquier inversor. y eso está muy bien, pero:

- ¿quién será el responsable de defender esas proyecciones con fundamento?

- ¿quién va a liderar la ejecución del plan comercial?

- ¿quién seleccionará, motivará y supervisará la fuerza de ventas?

- ¿quién aplicará medidas correctoras si las proyecciones no se cumplen?

es cierto que lo primero en lo que hay que centrarse es en la creación inicial de valor: lanzamiento de prototipo, generación de contenido, desarrollo de imagen corporativa, captación de tráfico, primeros fans en redes sociales, comunicación a medios, etc.

todo ello permitirá que puedas comprobar los puntos clave de tu negocio y rehacer el análisis DAFO con un enfoque más realista. pero ten claro algo: todas las empresas, por innovadoras que sean, tarde o temprano tienen que ponerse a vender.